心理カウンセラーの顧客の会員化

「CRM(Customer Relationship Management/カスタマー・
リレーションシップ・マネジメント/顧客関係管理)」の考え方は、
顧客を会員化するにあたって、欠かすことができない概念です。

 

このCRMは、文字通り、顧客との関係性を
マネジメントする事によって、収益性を最大化するという考え方で、
特に「LTV(Life Time Value=ライフ・タイム・バリュー/顧客生涯価値)」
に、注目します。

 

新規顧客獲得単価が5000円であった場合、
商品粗利高が6000円であったとするなら、利益は1000円です。

 

この1000円から、カウンセリングルームや人件費などの
固定費を差し引かないといけないので、
相当数のクライアントをこなす必要があります。

 

そうしなければ、損益分岐点(BFP=Break Even Point)を越えることができません。

 

ですが、リピート客であれば、新規の顧客を獲得するときのような、
広告宣伝コストはかけずにすみます。

 

リピートを得るコストがゼロであれば、6000円の粗利は、
そっくりそのまま利益になります。

 

そして、リピート客が損益分岐点を越えれば、
ビジネスはまったく新しい戦略に突入します。

 

家賃、人件費、光熱費、広告費などが月に60万円かかるとすると、
これをすべて新規顧客獲得でまかなうのはとても大変です。

 

ですが、会員化されているリピーターが多ければどうでしょうか?

 

たとえば、月額15000の会費を払っていただける会員が40人いれば、
固定費は会費でまかなえますし、
孤影費を越えれば、利益になります。

 

単なるリピーターだと、ニュースレターやセールスレター、
はがきや新製品のお知らせのチラシなど、
コストをかけることが必要ですが、会員化されているリピーターであれば、
話は別です。

 

システムとして、毎月課金する様に知れば、
自動振替やクレジットの自動課金で、毎月決まった日に
会費が引き落とされ、顧客に負担を感じさせることなく、
カウンセリング料金を集金することができます。

 

そして、2ヶ月目以降の会員には、集客コストはかかりませんから、
そのまま全部利益になります。

 

ただし、単に会員化すればよいというものではありません。

 

毎月会費を払っていただくのですから、
顧客に対しては様々なサービスを提供する必要があります。

 

たとえば、顧客にとって価値のある会員メルマガや、
動画セミナー等のコンテンツを充実させることも必要です。

 

「CRM(Customer Relationship Management/カスタマー・
リレーションシップ・マネジメント/顧客関係管理)」の考え方に一つに、
LTV(Life Time Value=ライフ・タイム・バリュー/顧客生涯価値)を
上げていくという方法があります。

 

LTVは、顧客の生涯において、あなたのカウンセリングを利用したり、
商品を購入した額から、その顧客を維持するのに必要なコストを差し引いたものです。

 

たとえば、顧客にニュースレターを送るとします。

 

月に一通のニュースレターを送ると、コストが100円かかり、
一年間では1200円、10年間送り続ければ12000円かかります。

 

この場合で、一回購入額が3万円だとすると、
10年間で12000円かけてニュースレターを送っても、
利益が出ることになります。

 

目の前の顧客だけを考えるのではなく、生涯的に考えると言う発想です。

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